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中国でのビジネス注意点ー人脈編

2009年06月22日        情報源:中日之窓    
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日本で“中国でビジネスするには、人脈が一番重要だ”とよく耳にするんだが、残念ながら、これは中国のことがあんまりよくわかっていないのではないかと申し上げたい。

このようなことを口にする方は大体、年輩の日本人の方と長時間中国を離れている中国の方が多いようだ。

現在の中国市場は、周知のように、利益中心の市場となっている。利益中心というのはビジネスをする際、利益のことを最優先に考えるということだ。

10年前なら、中国でビジネスする時に、中国で人脈があると何をするにも便利であるという考え方を信じてよかったかもしれない。

しかし現在では、中国の経営環境、ビジネス習慣、法律などの変化は非常に大きい。今まで、周りの人に“中国通”と呼ばれた方も、古い考え方を捨てきれずにいるだけで中国の日進月歩の変化に現場で追いついていけていない方は、もう既にビジネスの感覚を失っていると言っても過言ではないだろう。

かといって、もちろん、どこの世界でも同様、人脈が重要ではないということではなく、人脈の中身、人脈で何をやるかによって、求める結果が違ってくるだろう。例えば、中国の○○市長と一緒に食事をした、とか○○社の社長に会ったことがあるということを前面に出して主張しても、それが一体その市長や社長とどんな立場で会ったのか、ということが重要で、ビジネスパートナー、ビジネスの相手としての交渉であるかということに関わるだろう。簡単に言えば、お互いにとって、利益にならないことであれば、例え一度食事をご馳走してあげたくらいでは何も発展しないということだ。

どんな人脈が重要なのかといえば、やはり中国のビジネスをよく知る経験を積んだ人材、ビジネスの交渉術に長けた人材と腹を割って相談したり話し合えることが重要なのではないかと思う。自分のプロジェクトに必要なキーマンを見極めること、そしてそのキーマンだけではなく、周囲の人間にも信頼される態度で望まなければならない。

2000年以降、国有企業の民営化(半民半官をふくめ)が進み、株式市場の発達、企業の上場(最近は教育集団も上場している)が進む中、以前に比べ、企業と企業のお互いの利益がしっかり目に見える形で公表される必要性が出てきたことでわかりにくい人と人との関係性よりも、企業同士がしっかり利益を得られる形で商談をすすめていくパターンが増加。(日本人が戦争のことを思い出して、「中国になにか提供しなければ、お詫びの気持ちを仕事で返したい」といったことを考えていると逆に甘い関係になってしまう。今の中国では事業の効果を数字で提示して、お互いに利益を得られるというクリアな関係から入るほうが得策)という大前提のもとで、商談相手「個人」の利益、業績に繋がるという明確な提案を後ろでしていくことも求められると思う。

中日之窓(CNJP)

 


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